采购谈判的17个技巧与14大戒律

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采购谈判的 17 个技巧与 14 大戒律

1、谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品

类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能

接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短

地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触

的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、

总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定

事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本

企业的立场透露给对方。

3、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里

谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，

最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随

时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时

间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

4、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应

与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以

有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露

内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你

一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直

持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你

心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见

采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”

从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

6、放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小

处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但

采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此

弱点要求采购人员先作出让步。

因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，

而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专

业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。

故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”

的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘

胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让

步。

8、必要时转移话题

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摘要：

采购谈判的17个技巧与14大戒律1、谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。3...

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