银行获客的思路和措施

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银行获客的思路和措施

对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行，主要是

城商行、农商行而言，转型的紧迫性与时俱增，道阻且长

需要广泛吸取同业经验教训。

中国银行业真正意义上的零售转型应该说始自招行。缘起

于2003 年百亿可转债发行风波，构思于 2004 年香港同业考

察之行，招行于 2005 年正式启动以零售转型为主要内容的

“一次转型”，至 2008 年基本达成既定战略。此后，招行

零售步入遥遥领先股份制银行，开始追赶国有银行的快车

道，零售各项指标并由此带动整体指标靓丽无比，给其带

来了无数荣耀：市值步入国内银行前三强，品牌资产价值

步入世界银行前十强，一直蝉联中国乃至亚太银行业各种

“最佳”……

近十余年来，不少股份制银行、城商行、农商行纷纷以招

行为榜样，开展零售转型，不同程度见到效果；国有银行

虽然不愿明言，但事实上越来越多地关注和研究招行零售

在不少方面学习对标。对于大多数刚刚或尚未启动零售转

型的中小银行，主要是城商行、农商行而言，转型的紧迫

性与时俱增，道阻且长，需要广泛吸取同业经验教训。

“真经”何在？

众说纷纭，不乏真知灼见，也难免鱼龙混杂。笔者一直跟

踪研究招行和其他标杆行零售转型的探索实践，现梳理出

十个

方面的基本规律，称之为零售转型新逻辑。这十大逻辑，

不追求完整高深的理论概括，更多论及零售转型过程中的

常见问题及解决方案，试图给那些正为零售转型所惑、所

苦、所困的中小银行，提供一份实操大纲。笔者相信不无

裨益，因为这是真正从实践中来、到实践中去的认真思考

与总结。笔者有幸在招行总行、分行累计工作 15 年，见证

或参与了招行零售转型全过程，对其战略层面和操作层面

均有比较系统和深切的了解；更有幸到吉林银行挂职 2年多，

全面负责零售转型，将招行等同业的先进经验与吉林银行

实际相结合，取得了较为显著的阶段性成果。笔者所言的

零售转型新逻辑，正是十几年知行合一的结晶。当然，难

免见仁见智、挂一漏万，欢迎各界同仁指正、切磋，为促

进中小银行零售转型集思广益。

（一）客户为王

?零售转型的第一要务是获客?

只有大量增加各层级客户，零售转型才有可能成功。这是

由零售高度依赖“规模效应”的特性所决定的。零售转型

需要庞大的人财物投入，只有客户规模足够大，才能分摊

和承担，进而达到预期创收与盈利水平。同样一个客户经

理分管几百或几千客户，同样一个物理网点服务几千或几

万客户，同样一个线上平台经营几万或几百万客户，后者

增加的成本是微小的，可谓微不足道，但增加的产出是巨

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摘要：

银行获客的思路和措施对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行，主要是城商行、农商行而言，转型的紧迫性与时俱增，道阻且长需要广泛吸取同业经验教训。中国银行业真正意义上的零售转型应该说始自招行。缘起于2003年百亿可转债发行风波，构思于2004年香港同业考察之行，招行于2005年正式启动以零售转型为主要内容的“一次转型”，至2008年基本达成既定战略。此后，招行零售步入遥遥领先股份制银行，开始追赶国有银行的快车道，零售各项指标并由此带动整体指标靓丽无比，给其带来了无数荣耀：市值步入国内银行前三强，品牌资产价值步入世界银行前十强，一直蝉联中国乃至亚太银行业各种“最佳”……近十余年来，不少股份制银行...

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